10 подсказок, как фермеру выйти на торговую сеть

Не так давно одной из главных проблем фермерской продукции была высокая себестоимость – выше, чем у агрохолдинга, например. Проблемой были и недостаточно крупные объемы производства, и короткий срок хранения продукции. По этой причине этого крупные сетевые ретейлеры были практически не заинтересованы в сотрудничестве с фермерскими хозяйствами. Но сейчас ситуация изменилась: у жителей мегаполисов значительно увеличился спрос на фермерскую продукцию и она постепенно стала занимать свои места на полках гипермаркетов. Даже несмотря на то, цена такой продукции гораздо выше, потребитель старается выбирать натуральные, экологически чистые продукты. Вот что нужно знать фермеру, чтобы реализовать свою продукцию через торговые сети.

 

• Раскручивайте бренд

 

Супермаркеты очень тщательно выбирают контрагентов. Здесь не достаточно быть серьезно настроенным поставщиком, правильно собрать и оформить пакет документов. При выборе контрагента очень влияет факт узнаваемости бренда среди аудитории. Вам понадобится разработка фирменного стиля – логотипа, товарного знака, сочетание цветов. Зарекомендуйте себя перед обычными покупателями, размещая информацию на собственном сайте и в социальных сетях. Чем больше у вас будет возможных точек соприкосновения с целевой аудиторией, и чем больше о вас будут знать, тем вероятнее заключение договора.

 

• Посещайте отраслевые выставки

 

Посещение отраслевых выставок, таких как World Food, Retail EXPO – уникальный шанс обрастания полезными контактами. На выставках собираются представители всех крупных сетей, в том числе топ-менеджеры. Есть шанс, что вы сможете познакомиться с ними и обменяться личными контактами. Перед выставкой изучите публикации в СМИ и социальные сети и постарайтесь запомнить, как выглядят нужные вам люди. Так будет гораздо легче познакомиться с ним на выставке. Если знакомство удалось, постарайтесь договориться о встрече в рабочее время, для обсуждения деталей! Однажды попав на полку в супермаркете, в дальнейшем будет гораздо легче расширять локацию продаж. 

 

• Определитесь с продуктом 

 

Хорошо продумайте, какой вид продукции вы хотите поставлять на полки супермаркета. Учтите, вам потребуются сертификаты качества на товар. Надо четко понимать, что в случае утверждения сотрудничества у вас не должно быть перебоев с производством этого вида продукции, безопасным хранением, упаковкой и ее поставками до места. Все должно быть точно и в срок. Иначе администрация супермаркета применит штрафные санкции.

 

• Позаботьтесь о дизайне упаковки

 

Надо заранее разработать дизайн, который подойдет под требования разных сетей и который можно легко трансформировать для других видов продукции. Это сэкономит время и деньги, если решите расширить бизнес. Упаковка должна быть приятной глазу покупателя, а название и основные преимущества товара — читаться с первого взгляда. Также нужно учитывать свойства и специфику продукта, упаковку для которого вы создаете. Иногда производители упаковывают товары в пачки из картона, которые могут слипаться при длительном хранении. На этом этапе можно продумать, как именно товар будет располагаться на полке: учесть габариты, крепления и устойчивость упаковки.

 

• Составьте коммерческое предложение.

 

В нем необходимо прописать историю создания фермерского хозяйства, информацию о владельце, подробно описать производимый продукт и способы производства, вплоть до названия корма, который потребляют животные. Желательно рассказать об УТП (уникальном торговом предложении) своего продукта, обозначьте почему именно ваш продукт должен быть на полках супермаркета. В целом коммерческое предложение должно красочно показать преимущества товара для торговой сети, прайс-лист, варианты поставок: габариты, количество товара, почему выгодно работать именно с вами. Полезно также рассказать, как вы будете рекламировать товар во время работы с ритейлером, чтобы обеспечить продажи.

 

• Заполняйте формы для поставщиков

 

На сайтах крупных торговых сетей, таких как Лента, Globus, Ашан и Перекресток есть раздел для поставщиков. Необходимо заполнить форму, отправить и ждать ответа.  Если ответ не пришел, полезно связаться с координационным сервисом лично узнать причину. Если все было в порядке или точной причины нет, надо отправить запрос снова – возможно, вы стали жертвой бюрократических задержек.

 

• Будьте готовы поставлять товар под маркой ритейлера

 

Очень полезно на первых порах не быть амбициозными, а подстроиться под требования сети и поставлять товар под ее маркой. Например, в  Ашане считается обычной практикой предлагать маленьким поставщикам работу под маркой сети. Войти в сеть таким образом будет в разы проще. 

 

• Установите цену с запасом

 

Составьте прайс-лист. При принятии решения супермаркеты обращают внимание именно на стоимость товаров. Чем она ниже, тем больше продаж, и больше вероятность сотрудничества с торговыми сетями. Почти всегда сети торгуются, и называя отпускную цену, сразу закладывайте запас до 25%. Готовьтесь к тому, что крупные сети работают с отсрочкой платежа, которая составляет в среднем 21 день и пользуйтесь факторингом (покупка с отсрочкой платежа).

 

• Не расстраивайтесь, если поначалу нет прибыли

 

Первое время продажи во всех сетях идут в тестовом формате, и работать, возможно, придется без прибыли. Очевидно, что в одних магазинах товар будет продаваться лучше, чем в других. Например, в спальных районах хорошо, а в центре плохо, или наоборот. Но сети поставляют его во все магазины сразу, и только потом оставляют там, где он востребован. Готовьтесь к списаниям и ждите.

 

• Делайте промо-акции

 

Нельзя ожидать, что товар будет сразу нарасхват. Сотрудники сетей не будут уделять вашему товару особого внимания: он ведь один из тысяч. Но их равнодушие можно преодолеть. Сети позволяют выплачивать продавцам премии с продаж. Но если вы маленький производитель, то премии будут небольшими и поэтому не помогут. Лучше сделать ставку на эмоциональный контакт и заняться обучением продавцов, а также проводить дегустации продукта, вручать подарки за покупку.