5 секретов торговли фермерскими товарами в соцсетях

Искусство составления продающих постов очень важно. Не весь контент должен быть таким, в идеале он составляет 10–15 % от общей массы постов. остальные посты должны быть посвящены рассказам о производстве, о продукции, небольшое количество личной информации о фермере тоже не помешает. Продает вообще любой контент, поэтому посты с акциями и товарами не должны составлять основную его часть. У многих выражение «продающий текст» ассоциируется с побудительным призывом к действию, и некоторые предприниматели начинают мусорить в своем блоге, размещая явно рекламные тексты. Так делать нельзя, и вот почему.

 

Почему не всегда «заходят» продающие посты?

 

Современные потребители предпочитают самостоятельно изучать информацию, необходимую для принятия решения о покупке. И начинают взаимодействие с продавцом, когда уже приняли решение о покупке.  Концепция покупательского цикла говорит, что любая покупка состоит из пяти шагов: осознания потребности, поиска информации, изучения альтернатив и рисков, принятия окончательного решения и оценки покупки. Цикл вполне применим и к фермерской продукции:

 

• Осознание потребности
  Покупатель понимает, что у него есть нужда, которую можно удовлетворить с помощью какого-либо продукта. Например, он осознает, что хочет кормить семью органическими продуктами. Он примерно знает, что есть тематические паблики в соцсетях. В этот момент ему не нужна реклама прямого отклика. 
• Изучение информации
  Покупатель уже решил, что хочет покупать органические продукты. Теперь он нуждается в информации: изучает рынок, оценивает репутацию фермеров, скорость доставки и т.п.  На этом этапе также реклама не нужна: человек ищет объективные сведения, которые можно использовать для выбора поставщика продуктов. Более того, он с настороженностью относится к коммерческим материалам, опасаясь необъективности. 
• Изучение альтернатив и рисков
  На этом этапе потребитель сомневается и ищет альтернативы. Например, он думает о более высокой цене фермерского продукта, о том, что свежесть трудно сохранить при частной доставке, о своей защите как потребителя. Изучая риски, такой покупатель опять же избегает рекламных материалов. Он хочет знать о подводных камнях покупки и способах их избежать. Продающие посты не работают и на этом этапе.
• Принятие окончательного решения
  Сейчас покупатель определился с фермером, у которого будет покупать. Но чтобы принять окончательное решение, он хочет уточнить нюансы и впервые контактирует с продавцом, чтобы задать свои вопросы. На этом этапе потребитель уже обращает внимание на рекламные тексты и будет внимательно изучать ваш контент. Принимая окончательное решение, люди учитывают преимущества выбора именно вашего продукта, особенности доставки, упаковки, скидки и дополнительные возможности. Они ищут эту информацию преимущественно в соцсетях, так что публикуйте продающие посты и с расчетом на новых покупателей, которые с большой вероятностью станут постоянными клиентами.
• Оценка покупки
  Когда заказ сделан и продукция опробована, покупатель пытается понять, отвечает ли покупка его ожиданиям. Он ищет подтверждение того, что сделал удачный выбор и не переплатил. Поэтому он обращает внимание на живые  отзывы или материалы типа «Фермер Иванов победил на конкурсе сыров» или «Ферма Ивановых поставляет продукты во все детские сады района» – чтобы подтвердить правильность своего выбора. Рекламные тексты хорошо работают на этапе оценки покупки, и могут превратить разового покупателя в настоящего амбассадора бренда.

Теперь разберемся, какие продающие посты точно сработают (а какие – вряд ли) при продаже фермерской продукции, как для новых покупателей, так и для постоянных клиентов.

1. Пост-презентация

 

Так называют пост с перечнем товара и услуг. Это красиво оформленный контент с новинками, аппетитные фото и видео продукции с описанием и ценами. Сюда также входят обзоры и способы использования товара на практике. Важно делать профессиональные фото и видео: искушенные качеством контента пользователи соцсетей никогда не купят товар, презентованный с помощью фото со старого смартфона.

 

 

Пост слева не продаст ничего: на нем неаппетитное фото ягоды, сделанное смартфоном, и подпись с двумя эмодзи. Нет истории, нет какой-либо информации о товаре, нет и цен. Пост справа демонстрирует аппетитные фото отличного качества, есть цены, и исчерпывающая информация о товаре.

 

2. Скидка

 

Важно дать понять, что с товаром все в порядке, и скидка – это подарок лояльным покупателям. Расскажите историю: почему и кому вы делаете скидку. Например, привяжите ее к ко дню рождения покупателя или снизьте цену для тех, у кого недавно родился ребенок, или для тех, у кого скоро свадьба. История привлечет больше внимания к посту, чем лаконичное упоминание скидок, а значит, шанс получить рост продаж будет выше. Впрочем, яркая картинка может хорошо сработать и без истории. На иллюстрации к посту должна быть выделена скидка и даты ее действия. 

 

 

Пост слева невыразительный, сложно рассмотреть, что лежит на прилавке, сложно оценить выгоду покупки. Пост справа ярко показывает размер, дату действия дискаунта и указание, на что именно будет скидка – «на ВСЮ продукцию».

3. Акция

 

Акционный  пост похож на пост со скидкой, но здесь вы предлагаете выгоду для любого клиента – «купи и получи подарок», «купи больше, заплати меньше», «купи сегодня и получи подарок». Вариантов множество. Хорошо показать выгоду конкретными цифрами для рациональной части аудитории. Здесь полезно будет поставить обратный отсчет, например: «до конца скидки осталось 6 часов». Можно одновременно запустить таргетированную рекламу  с таким же призывом, чтобы усилить эффект.  Акционный пост работает в разы лучше, если вы знаете потребности аудитории и ее возражения. 

 

 

Пост слева будет продавать хуже правого, так как картинка картинка не цепляет, условия акции не ярко выделены, выгода тоже не очевидна – например, на какой вес продукции приходится акционная цена.

 

4. Эмоциональный пост с мотивацией к заказу 

 

Такой пост должен содержать историю и эмоциональный призыв. Подобный контент побуждает пользователя поделиться с другими людьми полученными впечатлениями. В хранении эмоционально окрашенных воспоминаний участвует адреналин, поэтому такие воспоминания называют «яркой памятью». Даже самые расчетливые клиенты, продумывающие покупки до мелочей, реагируют на истории, которые вызывают эмоции. 

 

 

Милые фото и теплые положительные отзывы всегда порождают эмоции и могут послужить посылом поступить так же, и получить те же ощущения, что клиенты, поделившиеся отзывом. Обязательно публикуйте их.

 

5. Рациональный пост с мотивацией к заказу 

 

В таком посте надо понятно, с помощью сравнений, графиков и цифр, объяснить, почему стоит купить у вас, и почему – прямо сейчас. Конкретные выгоды нужно красиво оформить в инфографику, в этом вам потребуется помощь дизайнера. Также к рациональным постам стоит отнести контент, где вы рассказываете о победах или признании. Все это великолепно работает на самую расчетливую часть аудитории. 

 

 

Пост из примера хорошо сработает как доказательство качества продукции: что может быть убедительнее, чем выигрыш в престижном профессиональном соревновании?

 

И в заключение пара советов о том, как улучшить свои продажи. Обязательно ведите все возможные соцсети, набирайте подписчиков, делайте их клиентами. Делайте яркий, красивый контент. Используйте акции и не забывайте публиковать отзывы и посты, посвященные успехам и победам. Обновляйте информацию на сайте, если он у вас есть – все данные должны быть актуальными. Создайте магазин-аккаунт на крупнейшем фермерском маркетплейсе Своё Родное и вы в разы увеличите продажи любой продукции.