Мой папа больше 30 лет занимается пчеловодством, и мы всей семьёй ему помогаем. Это настолько тяжёлый труд, что я вообще не планировала связывать свою жизнь с сельским хозяйством, тем более с пчёлами. Поэтому я получила два образования, юридическое и экономическое, и переехала в Калининград, где устроилась на работу. Там я познакомилась со своим будущим мужем Игорем; он сказал: «Твоя семья занимается пчеловодством? Давай мы займёмся мёдом». После этого предложения у меня открылось второе дыхание, и мы с супругом пошли в переработку продукции пчеловодства. От идеи до реализации прошло почти семь лет: в 2021 году мы зарегистрировались в системе «Меркурий» и заключили договоры с ресторанами. Какое-то время у меня получалось совмещать работу и бизнес, но позже я уволилась и посвятила себя нашему общему делу. В 2023 году у нас появилось ещё одно направление — ловля и продажа рыбы из Виштынецкого озера.

Как распределяете обязанности в семейном бизнесе?

Мой отец продолжает заниматься пчеловодством, в большой сезон мы помогаем ему качать мёд. С супругом обязанности распределяются так: на мне вся документация, а он начальник производства. Мне очень помогает образование и прошлый опыт работы – сейчас на сельхозпроизводителя ложится очень много нагрузки: вся бухгалтерия, работа в системах «Меркурий», «Честный знак»... По-хорошему, на эти задачи нужно брать дополнительного работника. Разобраться с нуля очень сложно.

Как устроен ваш цех по переработке?

Мы арендуем два помещения по 100 квадратов: одно — медовый цех, второе — рыбный. В медовом цеху стоит линия розлива: насос-дозатор, декристаллизационная камера и кремовалка для производства крем-мёда. У нас есть вся автоматика, которая позволяет правильно разлить мёд и сохранить его качество. В рыбном цеху у нас коптильня, морозилки и оборудование для разделки рыбы.

Как выглядит пасека вашего отца? Сколько у него пчелосемей и какие объёмы производства?

Сейчас у отца две стационарные пасеки и около 145 пчелосемей, а в сезон получается собрать от 10 тонн мёда. Раньше у отца была мобильная пасека: мы ставили ульи на прицепы и перевозили пчёл на место цветения медоносов. Такие перемещения тяжелы физически; кроме того, нужно найти поблизости подходящий участок с хорошими подъездными путями и водоёмом. Самое непростое — найти хозяина земли и договориться с ним об установке ульев. В итоге мы ушли от этого формата и оформили земельный участок под пасеку – к сожалению, теперь приходится сильно зависеть от севооборота крупных фермеров. Но конечно, здорово, когда вокруг сеют рапс и в весеннюю и летнюю качку мы получаем большой объём мёда.

Кем были ваши первые покупатели?

Мёд мы начали продавать в розницу на выездных ярмарках и фестивалях. Позже параллельно с этим стали работать с HoReCa. Запрос на рыбу пришёл со стороны ресторанов, поэтому мы начали возить продукцию именно им, но через сарафанное радио о нас быстро узнали и частники.

Сложно ли было найти первых покупателей среди кафе и ресторанов?

Сложностей не было. Мы предлагали свой продукт в отработку кофейням, ресторанам и туристическим точкам, а после этого заключали договор. Дальше началась цепная реакция: шеф-повара, знакомые с нашим мёдом, часто меняют рестораны и зовут нас сотрудничать с новыми заведениями. Кроме того, отлично работает сарафанное радио, так как все рестораторы и шефы общаются между собой. Так со временем мы обросли большим количеством контрагентов, и ещё ни разу не было, чтобы после отработки мёда с нами отказались сотрудничать.

Как производителю мёда выйти на человека, ответственного за закупку продуктов для ресторанов и кафе?

Есть разные варианты. Во-первых, можно выставлять свою продукцию на крупных мероприятиях: их посещают представители сегмента HoReCa, которые целенаправленно ищут поставщиков. Во-вторых, можно предложить продукцию напрямую. Мы приходим в заведение, просим пообщаться с шеф-поваром, представляемся, отдаём партию на отработку и начинаем сотрудничать. Иногда можно позвонить в ресторан и договориться о встрече с менеджером, потому что не все шеф-повара готовы сразу общаться напрямую. Если продукт качественный, другие заведения сами начнут связываться с вами.

Были ли ситуации, когда заведение прекращало с вами работу?

В 2022 году у нас произошла такая история: мы начали сотрудничать с рестораном, но через полгода в целях экономии они перешли на искусственный мёд. Мы это поняли, когда нам перестали поступать заказы. Через два месяца ресторан к нам вернулся: искусственный продукт никогда не сравнится с натуральным мёдом. Была ещё одна история. Мы привезли партию на отработку в одну из кондитерских, но обратную связь не получили, поэтому позвонили владельцу сами. Кондитер ответил: «Я использовал ваш мёд для классического овсяного печенья, которое продаю оптом. Покупатель звонит и спрашивает, что мы сделали с овсяным печеньем? Вроде бы всё то же самое, но оно гораздо вкуснее». Конечно, такому отзыву мы были очень рады и в очередной раз убедились, что качество мёда влияет на конечный продукт, и покупатели это замечают.

Какие требования к мёду предъявляет HoReCa?

Во-первых, ресторанам и кафе нужны стабильные поставки в большом объёме. Не каждый может выполнить это требование. Во-вторых, мёд должен быть жидким круглый год, поэтому на производстве необходима декристаллизационная камера. В-третьих, HoReCa важно сотрудничать с контрагентами, которые соблюдают законодательство, в том числе работают в системе «Меркурий». В-четвёртых, вы должны сами организовать доставку мёда в каждую из точек. У пасечника-любителя кафе и рестораны покупать ничего не будут: им интересно только долгосрочное сотрудничество в белую.

Как вы организуете поставки мёда в кафе и рестораны?

В 2021 году мы выиграли грант «Агростартап» на покупку микроавтобуса, который позволяет нам развозить большие партии мёда по Калининграду. Сейчас мы делаем поставки раз в неделю, чтобы снизить свои издержки. Для HoReCa это оптимальный график.

Есть ли сезонность в поставках вашей продукции ресторанам и частным покупателям?

В HoReCa бывает скачок, когда ближе к лету открываются летние веранды, но в целом поставки стабильны круглый год. Считается, что зимой рестораны и кафе заказывают меньше мёда, но всё зависит от количества гостей и посадки в новогодние праздники. Прошлой зимой мы не ощутили просадки в поставках. В рознице самые хорошие продажи идут осенью, когда люди закупаются мёдом на зиму, а также весной на выездных мероприятиях и в туристических местах. По рыбе спрос в HoReCa всегда высокий, а многие частные покупатели записываются в очередь за рыбой и икрой ещё до начала весеннего лова. Однако здесь наше предложение ограничено погодой и сроками, когда по закону в Виштынецком озере разрешён вылов.

Расскажите про ваш ассортимент. Какие продукты самые ходовые?

Всего у нас четыре вида мёда. Первый весенний мёд — разнотравный, и он нравится почти всем. Затем идёт липовый мёд, но объём его производства сильно зависит от погодных условий. Во время цветения липы ночью должна быть температура не ниже 23 градусов. Ещё желательно, чтобы с вечера прошёл дождь, и липа отдала нектар. Другой вид мёда — гречишный. Тут покупатели делятся на два лагеря: одни его обожают, другие даже пробовать не хотят. И ещё у нас есть золотарниковый мёд со специфической кислинкой во вкусе. Он кристаллизуется крупными кристаллами и тоже считается продуктом на любителя, хотя у нас продаётся хорошо. Кроме этого, мы производим семь вкусов крем-мёда — это многострадальный продукт, над которым мы бились года два. Под осень люди больше берут крем-мёд с мятой, имбирём и коричным яблоком. Летом хорошо идёт вкус дыни, чёрной смородины и облепихи. Ещё мы делаем медовые леденцы ручной работы: они варятся как обычные леденцы, а мёд добавляется в конце, потому что его нельзя переваривать. Покупатели в восторге от этого продукта, особенно хорошо он продаётся в туристических точках. Также мы делаем мёд с орехами, и тут никакого волшебства нет: это пять видов орехов, залитых мёдом.

А были ли продукты, от производства которых вы отказались?

Неудачных продуктов не было, но в 2024 году мы продавали особый вид мёда. Тогда возле нашей пасеки впервые высадили сою; как оказалось, это очень хороший медонос. Соевый мёд был поздний и появился примерно вместе с золотарниковым, при этом они не смешались. Соевый мёд прозрачный, с тёмно-красноватым оттенком и очень своеобразный на вкус. В 2025 году этого мёда у нас не было, потому что хозяйство засеяло другую культуру.

Вы сказали, что очень долго отрабатывали технологию производства крем-мёда. С чем была сложность?

Первая заявка на крем-мёд с облепихой нам поступила от HoReCa. Мы купили профессиональное оборудование — кремовалку на 200 литров. Думали, что сейчас буквально нажмём на кнопочку, и произойдёт чудо — будет крем-мёд. Мы залили полный объём, включили аппарат и ждали. Кремовалка моталась, наверное, несколько суток, но чуда не произошло. Мы оставили её работать ещё на две недели — ничего не изменилось. Позвонили производителю оборудования, а он сказал: «У вас что-то не работает? Нет? Ну, значит, вы просто не умеете делать крем-мёд». В интернете было очень много информации о производстве этого продукта, но никто не выдаёт главный секрет. В итоге мы бились, бились и отправили эти 280 килограммов мёда на подкормку пчёлам. Позже пробовали снова, и не раз – и наконец нащупали температурную тонкость, с которой крем-мёд кристаллизуется так, как должен. 

Следующий момент: по запросу крем-мёд должен быть с облепихой, но как это сделать? Ради эксперимента добавили свежую ягоду, но, как и ожидали, ничего не вышло. Потом купили сок облепихи — всё равно получилось не то. Пробовали класть сублимированную ягоду целиком, но она не пропитывалась влагой от мёда и оставалась сухой. В итоге мы пришли к тому, что сублимированную ягоду для крем-мёда нужно растирать в мелкий порошок. Такой продукт полностью всех устроил.

Продажа мёда и рыбы — два разных направления для переработчика. Почему вы решили заняться рыболовством?

Потому что был спрос. Шеф-повар одного из ресторанов узнал, что мы покупаем рыбу у местных рыбаков, и попросил нас возить поставки в ресторан. Сначала мы занимались перепродажей, а потом решили ловить рыбу самостоятельно: спрос очень большой, а рыбаки дать такого объёма не могли. 

Куда обращаться тем, кто планирует ловить рыбу на продажу? Какие документы собирали вы?

Мы создали собственную бригаду, получили все необходимые документы и зарегистрировались везде, где только можно. Сначала мы обратились в Росрыболовство, чтобы заключить договор. Потом — в территориальное управление рыболовства, где на основании полученных документов и информации о нас нам выдали разрешение на вылов.

Какую технику и оборудование пришлось купить и арендовать, чтобы выходить в озеро? 

Бригадам, которые работают на Виштынецком озере уже 30 лет, что-то досталось от бывших колхозов, а нам абсолютно всё пришлось покупать самостоятельно: лодки, моторы, прицеп, сети и оснастки. С сетями произошёл курьёзный случай: мы советовались с рыбаками, которые выходят в залив, поэтому заказали рамовые сети. Мы не учли, что в отличие от залива, вода в озере кристально прозрачная: рыба эти сети видит и в них не заходит. Наверное, в первый год мы совершили все возможные ошибки, проанализировали их – и в следующий сезон вышли подготовленными.

Как быстро вам удаётся продать улов?

Сроки очень короткие: в 2025 году мы развозили рыбу 1–2 раза в неделю и после доставки никаких запасов у нас не оставалось. Дело в том, что прошлым летом мы вылавливали не так много, потому что озеро постоянно штормило. Штиль был с 11 вечера до 6 утра, когда из-за ограничений погранслужбы мы не можем выходить на воду. И в целом у нас не такая большая квота, чтобы рыбу приходилось хранить подолгу — еженедельный спрос ресторанов мы покрыть точно не сможем.

Расскажите о вашем опыте участия в ярмарках. Все ли они одинаково хороши?

Нам нравилось участвовать в мероприятиях, организованных и государством, и частниками. Но сегодня из-за загруженности мы ездим только на ярмарки от Минсельхоза и «Вкусные пятницы» от Россельхозбанка.

Какие ещё каналы вы используете для розничных продаж? Какие из них лучше работают?

Россельхозбанк создал нам страницу продаж на платформе Своё Родное и группу в «Одноклассниках»: оба этих канала покупатели активно используют. Ещё мы создали группу «ВКонтакте», но на её развитие у нас пока не хватает времени.

Каким вы видите вашего основного покупателя? Что это за человек?

Есть избитый стереотип о том, что мёдом обычно закупаются бабушки. На самом деле его покупают люди разных возрастов: и пожилые, и молодёжь, и дети. А вот рыбу в основном берут люди среднего возраста: не молодые, но и не пенсионеры.

Чем обычно интересуются ваши клиенты перед покупкой мёда?

Первый вопрос — «Какой мёд самый вкусный?». Я на это предлагаю попробовать всё, что есть на прилавке. Второй вопрос — «А можете выбрать на свой вкус? Я в мёде ничего не понимаю». В этом случае я продолжаю настаивать на дегустации. Ближе к зиме очень многие спрашивают: «Почему у вас мёд жидкий? У меня родители занимались мёдом, и у них он становился твёрдым». Здесь я начинаю объяснять, что у нас есть специальная декристаллизационная камера, а у вас наш мёд постоит и через какое-то время закристаллизуется. И, конечно, часто спрашивают, откуда этот мёд. Наш Нестеровский район находится на востоке области: можно сказать, что природа здесь нетронутая. Покупатели это очень ценят.

Какие продукты вы хотели бы добавить в ассортимент?

Мы уже давно хотим делать рыбные консервы из ряпушки, сига и налима. Может быть, в будущем мы займёмся полуфабрикатами, например, колбасами из рыбы. Сегодня эта мечта упирается в бюрократические вопросы, финансы и время. Помощь с деньгами нам предлагает центр «Мой бизнес»: мы у них числимся как получатели гранта «Агростартап», которые спустя пять лет не ушли из агробизнеса и успешно развивают свой проект. Мы бы с удовольствием приняли поддержку от государства, но пока что в нашем районе остаётся незакрытым вопрос продолжения промышленного рыболовства. Рядом с озером находится национальный парк «Виштынецкий», и сейчас неясно, сохранят ли нам возможность ловить рыбу в озере. Если мы войдём в проект с господдержкой, будет риск не выполнить целевые показатели просто потому, что рыбы для производства консервов не станет.

Что вам больше всего нравится в вашем деле?

То, что мы можем воплотить наши идеи в жизнь, получить обратную связь и довести свой продукт до идеала.

Что бы вы посоветовали человеку, который хочет заниматься мёдом или рыбой?

Трезво оценивайте свои силы: и пчеловодство, и рыболовство — это физически тяжёлые виды деятельности. С самого старта начинайте работать официально и изучите всю нормативно-правовую базу. Запустить производство, а потом дооформить всё как нужно, не получится. Сейчас это работает не так. Если вы всё изучили и взвесили, то не бойтесь начать. Если не вышло, пробуйте снова. Терпение, ответственность и дисциплина приведут вас к желаемому результату.