Семь лет назад Елена и Дан Янай, мать и сын, решили заняться сыроварением. Члены семьи уже имели опыт в развитии своего дела, а в новое направление их подтолкнула ситуация на рынке: санкции и продуктовое эмбарго сократили объём европейского сыра в России, открыв новые возможности для отечественного сыроделия.

 

Семья Янай училась сыроварению у опытных европейских учителей и у них же купила технологические карты на первые сыры, а в 2019 году, после окончания обучения, зарегистрировала ООО «Частная сыроварня № 1» в подмосковном Подольске. Дан Янай стал коммерческим директором фирмы, а Елена Янай — генеральным директором.

 

 

Какое молоко используют сыровары?

 

Наша сыроварня в основном закупает коровье молоко. Козье в производстве используется меньше, овечье — крайне редко из-за небольшого поголовья овец в Центральной России и высокой стоимости такого молока. Молоко сыроделам поставляют небольшие фермы из Московской и Тверской областей.

 

Поставщиков молока мы выбирали тщательно, самостоятельно проверяя сырьё с помощью анализаторов «Лактан» и «Клевер М-2». На заключения лабораторий тоже обращали внимание, но предпочитали перепроверять информацию о сыропригодности молока. Действующие наши поставщики проверены годами, и необходимости в столь тщательном контроле больше нет.

 

 

Как найти квалифицированных сотрудников?

 

За шесть лет в сыроварне сменилась команда работников, которая отвечала за изготовление сыра. Наши первые работники были очень грамотные люди из Луганска. Но они, к сожалению, решили вернуться на родину. Сейчас у нас работают технолог Юлия и сыровар Алексей — очень опытные специалисты. Поиск новой команды не был сложным: на тот момент многие хотели работать в семейной сыроварне, которая хорошо себя зарекомендовала на рынке. Также в штате сотрудников есть два продавца, которые работают в фирменных магазинах сыроварни, и ассистентка сыровара.

 

 

Контролировать производство нам помогают знания о сыроварении, полученные от европейских сыроделов. Мы понимаем, что сыровары и технологи идут на работу за деньги и, как любой персонал, хотят сократить себе и трудности, и рабочий день. Поэтому, чтобы не быть обманутыми другими людьми, надо самим знать технологию производства сыра. По моему опыту, на изучение сыроварения нужно потратить от года до полутора лет.

 

Поддержку аграриям оказывает Минсельхоз России, но есть ли возможность получить помощь от государства отдельным, не фермерским сыроварням?

 

Как субъект малого и среднего предпринимательства (МСП) мы имеем возможность льготного кредитования. Недавно нам предлагали снять бесплатный видеоролик про нашу сыроварню, который мог бы обойтись в 25—50 тысяч рублей. Центр «Мой бизнес» очень активно выделяет субсидии, для этого нужно лишь иметь высокий балл в рейтинге МСП. У нас как раз есть все документы, мы платим налоги, вовремя сдаём все отчётности и год к году увеличиваем оборот на 33%. Поэтому мы даже не стоим ни в какой очереди, только делаем запрос, и нам выдают средства. 

 

 

С какого сыра начинать производство, а какой покупают лучше всего?

 

За шесть лет работы в «Частной сыроварне № 1» появился широкий ассортимент сыра — около 26 позиций. Флагманы линейки – «Стилтон Берг», «Рокфор», «Камамбер», «Бри», «Монтазио», «Грюйер», «Гауда с трюфелем» и «Пьяный бык». 

 

Концепция сыроварни семьи Янай заключается в разработке авторских сыров на основе традиционных рецептов. Так, у нас можно купить сложный в производстве сыр зелёного цвета «Безероно Песто» по типу итальянского Basiron Pesto Verde и чёрный сыр «Пиковая Дама» по типу итальянского Basiron Black Lemon. Внешний вид и вкус этих сыров не отличаются от оригиналов, но для производства используются другие ингредиенты.

 

 

В начале пути мы начали производить полутвёрдые и полумягкие сыры. К твёрдым сырам пришли позже: кроме наработанного опыта, для этого потребовались финансовые вложения в помещение для выдержки. Самый твёрдый сыр на сыроварне созревает до 18 месяцев. Дольше выдерживать сыр пока невозможно: площадь производства недостаточно большая.

 

Особенным спросом покупателей пользуются сыры рокфор и камамбер, они же самые непростые в производстве. Сложнее всего производить сыры с плесенью: они очень нежные и при этом опасные. Во-первых, плесень может не вырасти. Во-вторых, она летучая.

 

 

Каждую партию сыра я отвожу в лабораторию для проверки на безопасность. Стоимость каждой такой процедуры — 7 тысяч рублей, однако по закону проверять сыр можно не реже раза в месяц, что немного снижает расходы. Сертифицировать сыр по ГОСТу смысла нет: если сыр вкусный, люди охотно его покупают, если нет, на покупку клиента не уговорит ни один сертификат, медаль или грамота.

 

Отечественные vs импортные: как вы выбираете оборудование и закваски?

 

У нас есть итальянский пресс и пензенская сыроварня. Когда мы только начинали набираться опыта, заказали оборудование у первого поставщика, который к нам подошёл. Наше оборудование по виду немного совковое, но работает как часы. 

 

С покупкой закваски дело обстоит иначе. Мы бы очень хотели заказывать закваску отечественного производства. Хорошие делают в Угличе, но они жидкие, скоропортящиеся и продаются на объём 50 тонн. Мы себе такое позволить не можем, поэтому заказываем закваску из Франции. Сейчас проблем с поставками из Европы нет, однако стоимость закваски для российского потребителя выросла. 

 

 

Опт или розница? На что ориентироваться сыровару сегодня?

 

Работать с розничными покупателями бывает непросто, но упор стоит делать именно на них. Розничные клиенты — это всегда очень благодарные клиенты. Они могут с нами ругаться, спорить, что дорого. Но когда человек попробует сыр, он становится нашим клиентом навсегда.

 

Работа с оптовыми покупателями совсем другая. Есть два типа оптовиков: одни берут сыр, не задавая никаких вопросов, другие проявляют слишком пристальное внимание к мельчайшим деталям и условиям сотрудничества. Два года назад я прислал коммерческое предложение «Азбуке вкуса». Их комиссия по отбору позиций состояла из восьми человек, каждому из которых нужно было привезти сыр по домашнему адресу. Я предложил привезти партию в офис компании, но там ответили, что, если у меня нет возможности развезти сыр сотрудникам на удалёнке, ни о каком сотрудничестве речи не будет. В итоге мы решили не работать с сетевиками, опасаясь подобных ситуаций в будущем.

 

 

Ещё один неудачный опыт произошёл с маркетплейсом «Озон». Я приносил свою продукцию главе отдела закупок OZON fresh — он сказал, что мой сыр невкусный. Я никогда не понимал, почему один человек решает, будет вкусно покупателям или нет?

 

Другая причина, почему не стоит рассчитывать на оптовые каналы продаж — скромный объём закупок. Сегодня магазины в среднем приобретают у сыроварни по 2–3 кг одного вида сыра на точку, максимум — до 5 кг. Рассчитывать на регулярные поставки не стоит: пока магазин не продаст партию, за новой он не приедет. 

 

Сыр тоннами больше не берут — про это надо забыть. Сейчас люди будут заказывать мало, но часто. При этом оптом можно продать всего по 2–3 килограмма. Это совсем не тот оборот, с которым фермер вылезет из кредитов, которые он брал на запуск переработки. Кроме этого, в последнее время число оптовых покупателей на рынке значительно уменьшилось. Раньше сыроварня сотрудничала более чем с 70 оптовиками, но за последние три года 85% из них закрыли свой бизнес.

 

 

Где найти своего клиента? Какие каналы продаж для сыродела лучшие?

 

К счастью, среди оптовиков встречаются те, с кем сотрудничать действительно выгодно и комфортно. Несколько лет сыроварня работала с сетью гипермаркетов «Глобус», а сейчас сотрудничает с интернет-площадкой «Экомаркет» и выходит в магазины «Магнит» с двумя сырами — «Пиковая Дама» и «Монтазио». Кроме этого, мы сотрудничали с Delivery Club, но из-за большого сбора в 35% от этого канала сбыта пришлось отказаться.

 

Один из самых удачных примеров сотрудничества – маркетплейс Своё Родное. Это, честно говоря, золото. Есть мелкие недочёты, но тут уже речь идет о комфорте. Самое главное, что людям удобно. Я помогаю покупателям с выбором через чат в Telegram. Они смотрят, что есть в наличии, сверяют время доставки и делают заказ. 

 

 

Очень положительный опыт работы сформировался с ресторанами и кафе, которым можно не только продавать сыр, но и договориться на проведение дегустаций для посетителей. Первые заведения, с которыми мы начали сотрудничать, — кафе «Печной дар» в Троицке и ресторан «Наш Бараш» на Калужском шоссе. Сегодня у «Частной сыроварни № 1» есть опыт сотрудничества с премиальными ресторанами White Rabbit Family и сетью городских кафе «Гурманика».

 

Какие фермерские ярмарки выбрать сыровару?

 

Отлично работают все государственные ярмарки, особенно осенние мероприятия и весенние праздники Масленица и Пасха: это целевые события для продажи сыра. Выручка даже отлично организованной нецелевой ярмарки может получиться в 5–10 раз меньше ожидаемого. 

 

Не надо выбирать ярмарки с узким коридором. Там вы будете толпиться с другими такими же сыроварами, и, скорее всего, проиграете. Вначале мы с мамой участвовали в таких мероприятиях, где стоит Олег Сирота, Любовь Горбачёва, братья Ястребовы и другие мастодонты сыроварения. Там нас никто не знал, и с нашими простецкими сырами мы были никому не интересны. Надо ходить на непрофильные ярмарки, где поменьше сыра. Там можно получить какую-то известность.

 

 

Кроме этого, сегодня выигрышная стратегия для сыродела — развивать свои регионы, города и участвовать в локальных ярмарках, а не ориентироваться на столичного клиента и точки продаж в Москве. Ради нашего подольского покупателя мы можем отказаться от участия в крупных ярмарках, предпочитая им мероприятия в своём городе.

 

Только в вашем городе вас узнают и полюбят. У нас в Подольске средняя зарплата 60-70 тысяч. Это не очень богатые люди, рабочий класс. Но, например, бабушки, специально к нам приходят и покупают сыр по 150-200 граммов. Куда ни придём, только у нас купят. Другие же сыровары приезжают в Подольск и уезжают без денег. 

 

Нужны ли сыроварне фирменные точки продаж?

 

Когда сыроварня семьи Янай только открылась и начала зарабатывать известность, к воротам производства выстраивались очереди из желающих попробовать и купить подольский сыр. Нам приходилось организовывать дегустации и продажи для пришедших людей прямо в офисе, что было очень неудобно. Чтобы сделать процесс комфортным и организованным, мы начали искать место для фирменного магазина.

 

Раньше, во времена ковида, у нас было очень много точек: мы их открывали, смотрели на продажи и много раз ошибались. Сегодня наша основная точка находится в Подольске, недалеко от сыроварни. Её одобрил сам глава города по льготной ставке за аренду.

 

Вторая фирменная точка сыроварни сегодня находится на севере Москвы у метро Фонвизинская, её мы выбрали из-за удобной логистики. В остальном «Частная сыроварня № 1» рассчитывает на торговые точки оптовых клиентов. Пусть развиваются они. Мы всё-таки производство, нам тяжело вытягивать это направление.

 

 

Сыр манит многих, но не многим он покоряется: почему так происходит?

 

В последние годы немало предпринимателей задумываются открыть свою сыродельню. Опыт показывает, что большая часть из них не готова работать на конкурентном рынке российских фермерских сыров, особенно в условиях, когда покупательская способность населения снижается. 

 

Сыроварни появляются как грибы осенью, но, если продукт получается плохой, он продаваться не будет. Я уже много раз видел, как быстро сыровары закрывают свой бизнес. Также проблема бывает в неправильном планировании. Люди думают, что достаточно сварить и организовать правильный аффинаж, но даже хороший и качественный продукт для успешного бизнеса — это мало. Нужно развивать маркетинг, вести социальные сети и в целом заниматься всеми вопросами от и до. 

 

Ещё одна важная составляющая успеха сырного бизнеса — умение ярко о себе заявить и выделиться из множества сыроваров. Если вы считаете, что ваш сыр самый лучший и самый вкусный, расскажите об этом всем.

 

 

Затраты сыродельни: куда уходят деньги и когда производство выйдет в плюс?

 

Если владельцы сыроварни грамотно спланировали все процессы и быстро наладили технологию производства качественного и вкусного сыра, то в лучшем случае бизнес окупится только спустя три года. Почему же получается так, что продажа дорогого продукта не приносит быстрых денег? По моему личному опыту (и в целом по европейскому), первые три года денег не увидит никто. Они уйдут на капитальные вложения, рекламу, включая саморекламу, зарплату и отработку молока в первые полгода. Для каждой технологии нужна отработка под существующие условия, а здание, бактерии и всё остальное будет новым. Грубо говоря, вы будете выливать молоко, потому что сыр не получился. 

 

Сегодня половину затрат сыроварни составляет закупка сырья. Несмотря на высокую себестоимость производства, сыроделы не могут ставить большую наценку на свой товар — иначе для основной части покупателей сыр будет не по карману. Так, с продажи своей продукции мы получаем около 35% маржи. 

 

И всё же, несмотря на тонкости сырного бизнеса и текущую ситуацию на рынке, сыродельня продолжает работать, находя мотивацию в простых вещах. Мы работаем, чтобы радовать людей очень вкусным сыром. И чем больше мы его продаём, тем больше радуюсь я и наши покупатели.

 

Беседовала Анастасия Бронникова