Упаковка для бизнеса: как фермеру повысить продажи за счет маркетинга

Ищем своего покупателя

 

Первое и самое важное – это не каналы продаж. Пока вы не поймете, кто ваш покупатель, сложно выстраивать маркетинговые стратегии. Например, клиенты на покупку молодняка и клиенты, покупающие фермерские продукты – совершенно разная целевая аудитория.

 

Цыплят, утят, поросят и крольчат для разведения в личном подсобном хозяйстве покупает жительница села. Она готова сама заниматься животными, чтобы и сэкономить, и вырастить «все свое» для семьи. В этой же категории – дачники, которые приезжают за город на 3–4 месяца в теплый сезон, и не прочь завести пару курочек.

 

Совсем другая история с покупательницей свежих яиц, говяжьей вырезки и фермерских деликатесов. Это горожанка с доходом выше среднего (фермерские продукты недешевы).

 

Для таких разных клиентов нужны разные каналы продаж, разная подача и упаковка. Не нужно выкладывать на сайте или в соцсетях фотографии поросят и свиного мяса, курочек на зеленом газоне и ощипанных тушек, детей, которые гладят ушки кроликам, и блюд из этих же кроликов в фермерском кафе.

 

Определитесь, что и для кого вы продаете. На основе своих продаж, прежнего опыта, если он есть, наблюдений составьте портрет вашего покупателя по каждому направлению.

 

 

Выбираем канал продаж

 

Как продавать? Универсальный совет: задействуйте все возможные каналы. Принцип “чем больше, тем лучше” вряд ли сработает эффективно. Например, создание собственного сайта – это дорого, а исследования показывают, что покупатель предпочитает маркетплейс или фермерский магазин. В первом случае привлекает безопасность (все поставщики проверены), доставка до двери, возможность выбора. Во втором – совмещение покупки с семейным агротуризмом выходного дня. И продукты купили, и прогулялись, и показали детям коров.

 

Выбирайте, какой канал больше подходит для вашего бизнеса. Площадка для продаж должна быть заточена под конкретную целевую аудиторию, а контент должен отвечать ее ожиданиям. Расскажем об основных каналах, их плюсах и минусах. 

 

Собственный оффлайн-магазин. Тема популярная и хорошо работающая. Что нужно, какими законами регулируется, где получать разрешения, подробно прописали здесь.

 

Плюсы: возможность дополнительного заработка на фотосессиях, тренингах, прогулках по полям и лесам, общении с домашними животными, и своем кафе. Минусы: деньги и еще раз деньги. От строительства помещения до зарплаты персонала. Оно того стоит, но потребуются первоначальные инвестиции.

 

Уходим во всемирную сеть. По оценкам экспертов Россельхозбанка, объем рынка онлайн-продаж фермерских продуктов питания достигнет 50 млрд руб. до конца 2023 года. Многие открывают интернет-магазин на собственном сайте, и это вполне рабочее решение, если вы готовы к расходам. Можно для это воспользоваться и конструктором. Как это сделать и сколько стоит, рассказали здесь.

 

Из плюсов: полная свобода. Витрина и блог с рассказом о себе и своем хозяйстве, любая другая информация. Минус: расходы, необходимость озаботиться доставкой и смешение целевых аудиторий.

 

Не так радикально, но вполне эффективно продавать через соцсети.  По данным исследований, от 40 до 60% продаж через интернет происходят именно через эти новые медиа. Можно и нужно использовать собственные блоги, даже разделять их по направлениям бизнеса, не забывая делать перекрестные ссылки. Самый работающий канал продаж на сегодня – ВКонтакте. В зарубежных соцсетях сегодня с нуля начинать точно не нужно: исследования показывают, что российская аудитория из них уходит. Телеграм тоже работает, и помимо своего канала можно использовать самые разные соседние, городские, паблик вашего села, продвигать свою ферму через телеграм-каналы турагенств, предлагающих туры в регионе, паблики с объявлениями.

 

 

Соцсети хорошо работают на городскую аудиторию. Это та самая горожанка, которая закажет перепелиные яйца, а посмотрев на хорошие фото, еще и привезет детей (и мужа) на выходные к вам на ферму. Или предложит своей компании провести у вас креативный корпоратив. Есть и другие варианты дополнительного заработка в агротуризме.

 

Но не стоит ограничиваться только собственными аккаунтами и каналами. Ваша соседка по селу, скорее всего, подписана на пару соседских чатов и каналов местного масштаба, чтобы быть в курсе событий, а также читает и местную газету. Не сбрасывайте со счетов ресурсы местных СМИ: объявления о продаже животных можно дублировать и в них – в бумажном варианте и на сайте.

 

Плюсы: большой охват (если постараетесь), меньшие затраты по сравнению с сайтом, тем более, с оффлайн-магазином. Минусы: деньги на продвижение все-таки потребуются, если вы стремитесь обеспечить широкое онлайн-присутствие; понадобится потратить и время – ваше, если экономите на SMM-специалисте. Мы собрали для вас некоторую информацию о хитростях работы в соцсетях, например. почему не работают продающие посты, здесь и здесь.  Еще один вопрос – доставка продукции покупателям. Как ее организовать и не прогореть, рассказали здесь.

 

Маркетплейсы – наше все. Масштабные электронные площадки позволяют не только расширить аудиторию в своем регионе, но и показать свой товар на всю страну и даже за границей. Это плюс. Еще – отсутствие головной боли из-за логистики. Ваша задача только привезти свой продукт до склада маркетплейса, остальное он берет на себя. Даже доставку из солнечного Краснодара в солнечный же Магадан. Но не без минусов: открытие витрины и другие сервисы маркетплейса платные, есть жесткие правила по упаковке, маркировке этикетировке товаров, четкие временные слоты для доставки на склад, требования по участию в акциях и распродажах и штрафы. Свободы действий на маркетплейсах гораздо меньше, чем на своем сайте.

 

Обратная связь 24/7

 

Какой бы канал продаж для какой аудитории вы ни выбрали, будьте готовы, что обратную связь с покупателем нужно поддерживать в режиме 24/7 и даже 24/365, то есть, без праздников и выходных. Доставленная ягода выглядит не так, как на фото, а купленные цыплята заболели – по этим и еще 100 и 1 причине покупатели будут звонить и писать вам.

 

Это отнимает время. Если первое время можно справляться самому или при помощи семьи, то с масштабированием производства потребуется отдельный человек, который терпеливо будет отвечать на все вопросы. Или два человека, потому что когда-то нужно и отдыхать.

 

Но есть хорошая новость. Налаженная обратная связь может стать вашим конкурентным преимуществом. Предположим, покупательница получила заказ из интернет-магазина, и у нее возник вопрос: а точно ли сливки нужной жирности? Ведь для приготовления десерта безе со сливками нужны именно 33%-е. Пишет она вам или звонит, а ответа нет. И пусть даже сливки собьются как надо, осадочек останется. В следующий раз любительница десертов может предпочесть другого фермера.  А если ей подробно ответят, расскажут, объяснят – вероятность повторных заказов возрастет. 

 

 

Точность – вежливость фермеров

 

Цена – основной фактор для покупателя, и для горожанки, и для селянки из нашего примера. Даже если они готовы купить качественный продукт дороже, не нужно испытывать терпение клиентов внезапной сменой ценника в большую сторону (в меньшую иногда можно) или, еще хуже, постфактум. Если на сайте, в соцсетях, объявлении в газете или еще где-либо вы указали цену продукта, покупатель должен получить его по этой цене.

 

О росте цен на какой-то отдельный вид продукции или об общей наценке лучше объявить заранее. Например, писать «с 1 мая цена молочные продукты вырастет», нужно было в середине апреля.

 

Акции и скидки хороши для привлечения покупателей, но лучше «привязать» их к какому-то празднику, событию, дню рождения покупателя или юбилею покупки первой коровы на вашу ферму.  Можно ввести систему скидок за купленный объем, прописать ее на сайте, в соцсетях и в магазине. Тогда покупателям будет выгодно объединиться с родными или друзьями, а ваши продажи увеличатся. Просто скидка «на ровном месте» вызовет подозрения: возможно, фермер хочет сбыть залежалый или некачественный товар.

 

Кстати о качестве. Вряд ли стоит говорить, что качество – основа фермерского бренда. Неважно, что вы продаете, продукты питания или породистых поросят. 

 

Мелочь, а приятно: бесплатный сервис

 

Красивая и подходящая упаковка в прямом смысле слова, небольшой довесок к нарезке сыра – для пробы, привычный корм для крольчат, чтобы не возникло проблем с переходом на новый, колбаска в крафтовой бумаге, лучше с логотипом, доставленная «не в первой половине дня, ждите», а к завтраку, небольшой подарок, например, образец вашей продукции, который покупатель еще не заказывал… Все эти мелочи повышают лояльность клиента к вашему бренду.

 

Возможность добавить к заказу подарок есть даже на маркетплейсах, а собственные магазин и доставка вообще не ограничивают ваш полет фантазии.

 

Смотрите также: 

• Упаковка для продуктов питания: что выбрать?
• 10 подсказок, как фермеру выйти на торговую сеть
• 5 секретов торговли фермерскими товарами в соцсетях

 

Россельхозбанк запустил маркетплейс фермерских продуктов «Своё Фермерство», здесь можно заказать мясо, молоко, а также корма для животных и технику от проверенных производителей.